MM跨国公司半导体材料部中国市场营销战略研究
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摘要
市场营销战略理论已经成为公司经营战略的重要组成部分，并且在各行各业得到了广泛的、成功的应用，尤其是跨国公司运用先进的市场营销理论，制定切实可行的市场营销战略，在市场竞争中处处抢得先机。在经济全球化的今天，跨国公司已经成为国际经济的主角。中国企业要想在世界经济中占有重要地位，必须主动迎接跨国公司的竞争，在实践中不断学习，迎头赶上，积极参与全球竞争。因此，研究跨国公司的目的不只是要了解，而且还应该学习和借鉴它们的市场营销策略，特别是它们在面对新的经营环境的时候，是如何调整其战略以适应新的环境。
MM半导体材料部作为一家著名跨国公司的事业部，在中国面临内部变革的压力、外部经营环境变化而带来新的机遇和挑战，因此公司需要重新规划和调整其中国市场营销战略。通过对MM公司半导体材料部经营环境(外部和内部)的重新分析，清楚经营环境变化对公司的利与弊，以及公司面临的机会与挑战。接着对目标市场进行细分和评估，并依据公司的资源状况，制定了公司新的市场营销战略和目标。
本文重点论述为实现既定的市场营销战略，MM公司半导体材料部中国要实施的两大策略：大客户管理和Six sigma。详细论述公司对这两大策略的期望、实施步骤、保障条件。次要地探讨了公司的研发本地化和渠道策略。
价值链战略分析工具是本文所运用的重要工具，它不仅成功地揭示在新的经营环境中MM公司所面对的问题，而且正确地为我们制定新的市场营销战略指明了方向。同时，以客户和利润为中心的市场营销理念自始至终贯穿于MM公司半导体材料部中国的整个市场营销战略规划之中。
The marketing strategy theory has been the key component of company strategies, been applied in many industries, especially the multi-national companies use the advance marketing theory, take reasonable marketing step to capture good position. The multinational company is the most important player today. Chinese enterprise must to play with those multi-national companies, learn from them. So it is not only to understand them, but also to learn their marketing strategy for us to compete with them.
MM Semi Material Division belongs to one famous multi-national company. Now it is facing internal pressure to reform, the chance and challenge brought by business environment change, so it should adjust its Chinese marketing strategy. So we analyze the business environment to understand what it will bring to MM, analyze the objective market and company resource to set up strategy.
We stress two strategies to achieve our goal, key account management and Six Sigma as well as our expectation, work flow, and supporting resources.
Value chain is the key tool, it is not only show us the issue, but also give us direction to set up new strategy. Meanwhile, customer and profit focused thinking runs through whole work.
MM半导体材料部作为一家著名跨国公司的事业部，在中国面临内部变革的压力、外部经营环境变化而带来新的机遇和挑战，因此公司需要重新规划和调整其中国市场营销战略。通过对MM公司半导体材料部经营环境(外部和内部)的重新分析，清楚经营环境变化对公司的利与弊，以及公司面临的机会与挑战。接着对目标市场进行细分和评估，并依据公司的资源状况，制定了公司新的市场营销战略和目标。
本文重点论述为实现既定的市场营销战略，MM公司半导体材料部中国要实施的两大策略：大客户管理和Six sigma。详细论述公司对这两大策略的期望、实施步骤、保障条件。次要地探讨了公司的研发本地化和渠道策略。
价值链战略分析工具是本文所运用的重要工具，它不仅成功地揭示在新的经营环境中MM公司所面对的问题，而且正确地为我们制定新的市场营销战略指明了方向。同时，以客户和利润为中心的市场营销理念自始至终贯穿于MM公司半导体材料部中国的整个市场营销战略规划之中。
The marketing strategy theory has been the key component of company strategies, been applied in many industries, especially the multi-national companies use the advance marketing theory, take reasonable marketing step to capture good position. The multinational company is the most important player today. Chinese enterprise must to play with those multi-national companies, learn from them. So it is not only to understand them, but also to learn their marketing strategy for us to compete with them.
MM Semi Material Division belongs to one famous multi-national company. Now it is facing internal pressure to reform, the chance and challenge brought by business environment change, so it should adjust its Chinese marketing strategy. So we analyze the business environment to understand what it will bring to MM, analyze the objective market and company resource to set up strategy.
We stress two strategies to achieve our goal, key account management and Six Sigma as well as our expectation, work flow, and supporting resources.
Value chain is the key tool, it is not only show us the issue, but also give us direction to set up new strategy. Meanwhile, customer and profit focused thinking runs through whole work.
引文
1，[美]菲利普．科特勒，《市场营销管理》，中国人民大学出版社，1997
2，[美]菲利普．科特勒，《营销管理一分析、执行和控制》，上海人民出版社，1997
3，[美]迈克尔．波特，《竞争战略》，华夏出版社，1997
4，[美]迈克尔．波特，《竞争优势》，华夏出版社，1997
5，[美]弗雷德．R．戴维，《战略管理》，华夏出版社，1997
6，[美]阿德里安．佩恩，《关系营销》，中信出版社，2002
7，薛求知，《跨国公司与中国市场》，上海人民出版社，2000
8，[美]亚德里安．J．斯莱沃斯基，《发现利润区》，中信出版社，2000
9，李蔚、左仁淑，《市场营销管理学》，2000
10，丁斌、丁邦满，《客户关系》，中国大百科全书出版社，2003
11，[美]罗纳德．S．史威福特，《客户关系管理—加速利润和优势提升》，中国经济出版社，2002
12，杰佛瑞．基特玛，《客户服务圣经》，广东经济出版社，2002
13，[芬兰]克里斯廷．格罗鲁斯，《服务管理与营销—基于顾客关系德管理策略》，电子工艺出版社，2002
14，[美]克里斯托弗．H．洛夫洛克，《服务营销》，中国人民大学出版社，2001
15，Jacques Horovitz，《服务战略》，云南大学出版社，2002
16，[美]彼得S．潘德，《6σ管理法—追求卓越的阶梯》，机械工业出版社，2001
17，徐育才等，《6σ管理培训》，京华出版社，2002
18，[英]坦南特，《6σ设计—新产品、新服务完美投放市场》，电子工业出版社，2002
19，张驰等，《6σ实战》，广东经济出版社，2002
20，[英]马克．詹金斯，《以顾客为中心的战略》，经济管理出版社，2001
21，戴维．J．科利斯等，《公司战略—<哈佛商业评论>精粹译丛》，中国人民大学出版社，2001
22，[美]彼得．杜拉克，《成功管理全书》，黑龙江人民出版社，2002
23，[美]唐．E．舒尔茨，《整合行销传播》，中国物价出版社，2002
24，梁东黎，《宏观经济学》，南京大学出版社，2000
25，刘守英主编，《45位战略家谈如何建立核心竞争力》，中国发展出版社，2002
26，林宁，《营销八段—顾客心里与营销决策》，广东经济出版社，2002
27，罗伯特．J．托马斯，《新产品成功的故事》，中国人民大学出版社，2002
28，吴建武，《渠道营销经理手册》，企业管理出版社，2001
29，朱克刚，《利乐KAM：产业平台领袖的客情宪章》，销售与市场，2002年11期
30，卢泰宏，《跨国公司行销中国》，销售与市场，2001年增刊
31，李桂云，《先进封装技术的未来展望》，半导体科技，2002年4月
32，Irene Kunii，《中国很有吸引力》，商业周刊，2002年11月
33，吕一林，《现代公司任务的核心：让顾客满意》，销售与市场，2001年4月
34, Philip Kotler & Gary Armstrong, 《Principles of Marketing》,Prentice Hall,2001
35, Philip.R. Nulman, 《Just Say Yes》, Career Press, 2000
36, Malcolm McDonald & Beth Rogers, 《Key Account Management》, Enterprise Management Publishing House, 2001
37, D.E. Bowen, 《Winning the Service Game》,Harvard Business School Press, 1995
38, Riddle D.I., 《Service Lead Growth》,Praeger, 1986
39，销售与市场，http://www.cmmo.com.cn
40，中国经理人在线，http://www.manager.org.cn
41，中国市场营销网，http://www.ecm.com.cn
42，中国营销传播网，http://emkt.com.cn
43，中国电子报社，http://www.cena.com.cn
44，中国半导体信息网，http://www.semi.com.cn
45，中国半导体信息，http://www.ccid-mrd.com.cn
46，中国电子报，http://www.cinic.org.cn/dzb
47，中国电子材料网，http://www.c-e-m.com
48，人民网，http://www.people.com.cn
49，新华网，http://www.xinhuanet.com
50，中华人民共和国统计局，http://www.stats.gov.cn
2，[美]菲利普．科特勒，《营销管理一分析、执行和控制》，上海人民出版社，1997
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43，中国电子报社，http://www.cena.com.cn
44，中国半导体信息网，http://www.semi.com.cn
45，中国半导体信息，http://www.ccid-mrd.com.cn
46，中国电子报，http://www.cinic.org.cn/dzb
47，中国电子材料网，http://www.c-e-m.com
48，人民网，http://www.people.com.cn
49，新华网，http://www.xinhuanet.com
50，中华人民共和国统计局，http://www.stats.gov.cn
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