中国网通山东分公司营销策略研究
摘要
2007年是中国电信行业快速发展的一年,各大运营商、众多虚拟运营商以及增值业务提供商进行的商业化运作逐步成熟,竞争格局十分严峻。中国网通山东分公司作为山东省的主导运营商,也积极地参与到了白热化的竞争中去,通过对数据支撑、市场投放、售后服务、客户关怀等多方面的核心能力的对战,中国网通山东分公司没有如愿以偿的得到规划的市场份额,未完成计划的销售目标,甚至出现了收入和业务的负增长状况。
经调查,通过高端访谈和业务常务工作交流后发现,出现业务负增长情况的原因有许多,其中的问题有的来自数据支撑,有的来自管理体制,有的来自发展战略,但更多的则是来自经营管理和营销策略。
经过历时五个月的信息材料整理、逻辑结构编排和具体数据采编,本文谱写了七章内容,分别阐述了市场营销理论,分析了中国网通山东分公司的内、外部营销环境,透视了中国网通山东分公司的市场竞争和市场细分状况,最终给予了从营销理念到渠道策略的一揽子营销策划方案。
本文从多个角度对中国网通山东分公司当前的营销策略存在的问题进行了分析和归纳,通过中国网通山东分公司这个实际企业的现象,抓住了中国电信行业营销策略存在部分问题的本质,为下一步更好的建设山东省电信行业打下了坚实基础,并丰富了我国电信行业营销策略理论。
2007, telecommunication industry of China has been quickly developing in this year. The business operations of main telecom providers, virtual telecom providers and value-add service providers are getting into more and more mature, competition situations are severe. As leading service provider, China Network Communication corporation (CNC) Shandong Branch positively join the tough competitions, by fighting on data supports, market operations, after-sales services and customer care, CNC Shandong branch has not get the strategic market share, not achieved the planned sales targets, moreover, their business are getting to shrink.
After investigations, by talking with marketing leaders and sales managers, we are aware of that the matter of business shrink has lots of reasons which are especially on account of data supports, management systems, developing strategies and marketing tactics as well.
Through 5 months hard works, I have finished information sum-up, logic structure arrangement and statistics collections for this thesis, which has 7 chapters totally, separately describe marketing theory, analyze the external and internal marketing circumstances, penetrate into CNC Shandong branch's competitions and finally bring up the entire solution for marketing strategy and channel system.
Thesis analyzes and concludes the matters of CNC Shandong branch has on marketing strategy aspect with multiple angles, grasp the essence of marketing strategy of china telecommunication industry by adopting the real phenomenon of CNC Shandong branch, build up the solid foundation for carrying out future's works and enrich the marketing theory subjects of our country.
经调查,通过高端访谈和业务常务工作交流后发现,出现业务负增长情况的原因有许多,其中的问题有的来自数据支撑,有的来自管理体制,有的来自发展战略,但更多的则是来自经营管理和营销策略。
经过历时五个月的信息材料整理、逻辑结构编排和具体数据采编,本文谱写了七章内容,分别阐述了市场营销理论,分析了中国网通山东分公司的内、外部营销环境,透视了中国网通山东分公司的市场竞争和市场细分状况,最终给予了从营销理念到渠道策略的一揽子营销策划方案。
本文从多个角度对中国网通山东分公司当前的营销策略存在的问题进行了分析和归纳,通过中国网通山东分公司这个实际企业的现象,抓住了中国电信行业营销策略存在部分问题的本质,为下一步更好的建设山东省电信行业打下了坚实基础,并丰富了我国电信行业营销策略理论。
2007, telecommunication industry of China has been quickly developing in this year. The business operations of main telecom providers, virtual telecom providers and value-add service providers are getting into more and more mature, competition situations are severe. As leading service provider, China Network Communication corporation (CNC) Shandong Branch positively join the tough competitions, by fighting on data supports, market operations, after-sales services and customer care, CNC Shandong branch has not get the strategic market share, not achieved the planned sales targets, moreover, their business are getting to shrink.
After investigations, by talking with marketing leaders and sales managers, we are aware of that the matter of business shrink has lots of reasons which are especially on account of data supports, management systems, developing strategies and marketing tactics as well.
Through 5 months hard works, I have finished information sum-up, logic structure arrangement and statistics collections for this thesis, which has 7 chapters totally, separately describe marketing theory, analyze the external and internal marketing circumstances, penetrate into CNC Shandong branch's competitions and finally bring up the entire solution for marketing strategy and channel system.
Thesis analyzes and concludes the matters of CNC Shandong branch has on marketing strategy aspect with multiple angles, grasp the essence of marketing strategy of china telecommunication industry by adopting the real phenomenon of CNC Shandong branch, build up the solid foundation for carrying out future's works and enrich the marketing theory subjects of our country.
引文
[1]杨青山,《二十一世纪营销十大趋势》,销售与市场杂志社,2003
[2]《销售与市场5年经典珍藏本一营销实战手册》,销售与市场杂志社,2000
[3]中国网通集团研究院,中国网通集团产品线研究,北京,2002.11
[4]尚韬.中国移动通信企业营销渠道模式分析,武汉大学,2002
[5]《上市公司运营管理文件汇编》(第一辑),2004
[6]王朝辉.营销渠道理论前沿与渠道管理新发展,中央财经大学学报,2003(8)
[7]杨慧.21世纪营销渠道结构理论的重大变革,江西社会科学,2002(10)
[8]冯渝,李蔚.论营销渠道模式转型,企业经济,2002(8)
[9]洪元琪.构建营销渠道新模式,企业经济,2002(9)
[10]中国邮电电信总局主编,电信市场与营销,北京:人民邮电出版社,1998
[11]中国邮电电信总局主编,电信服务营销200例,北京:人民邮电出版社,2000
[12]赵燕平,电子商务基础与应用,北京:北京大学出版社,2000
[13]通信世界,北京:人民邮电出版社,2003
[14]陈新平、何冰,企业管理自我诊断,北京:中国物资出版社,2003
[15]朱成钢,《市场营销学》,立信会计出版社,2001
[16]陈章武,《管理经济学》,清华大学出版社,2000
[17]Dwyer,R.F.《Journal 0f Direct Marketing》,2004
[18]唐守廉,《网通服务质量与服务营销》,北京邮电大学出版社,2000
[19]唯高,《A经营法则》,中国华侨出版社,1999
[20]王红梅,《网通全球竞争》,人民邮电出版社,2003
[21]李弘、董大海,《市场营销学》,大连理工大学出版社,2000
[22]董大海,《战略管理》,大连理工大学出版社,1999
[23]张启銮,《财务管理》,大连理工大学出版社,1997
[24]余凯成,程文文,陈维政著,《人力资源管理》,2002
[25][美]菲利普.科特勒,洪瑞云,梁绍明,陈振中合著。 《市场营销管理》,2000
[26]张新国,《关系营销》,经济管理出版社,2001
[27]马龙龙,李智,《服务营销与管理》,首都经济贸易大学出版社,2003
[28]高建华,《不战而胜》,企业管理出版社,2000
[29][美]托马.L.柯林斯,斯坦.拉普著,邓盛华译,《最大化营销》中国标准出版社,2001
[30](美)菲利普·科特勒、凯文·莱思·凯勒,《营销管理》上海人民出版社,2001
[31]郭国庆,《市场营销学通论》人民大学出版社,1998
[32]格雷厄姆·胡利等,《营销战略与竞争定位》中国人民大学出版社,1999
[33]何志毅等,《市场营销原理》机械工业出版社,2002
[34]刘冀生编著,企业经营战略,北京:清华大学出版社,2003
[35]桑林著,营销团队特训读本,北京:中国工人出版社,1999
[36]冯健民著,营销八段一营销策划操典,广州:广东经济出版社,2001
[37]肖金学编著,电信企业营销管理,北京:北京邮电大学出版社,2001
[38]胡正明著,中国营销一对策与创新,北京:经济科学出版社,200l
[39]龚振编著,客户行为学,大连:东北财经大学出版社,2002
[40]徐蔚琴、曾自信、谢国娥编著,营销渠道管理,北京:电子工业出版社,2001
[41][美]埃森拉塞尔著,麦肯锡方法,北京:华夏出版社,2001
[42][日]加纳由记子著,如何营造热卖场,北京:中央编译出版社,2004
[43]王方华,吕巍等.企业战略管理,石油出版社,2003.9
[44]梁东黎,宏观经济学,南京大学出版社,2000.9
[45]刘立.电信市场营销,北京,人民邮电出版社,2003
[46]李东进,秦勇.现代营销学,中国发展出版社,2006.9
[47][美]伯特·罗森布罗姆.营销渠道管理,机械工业出版社,2003
[48]刘宇伟.营销渠道理论发展及其重心转移,审计与经济研究,2000(5)
[2]《销售与市场5年经典珍藏本一营销实战手册》,销售与市场杂志社,2000
[3]中国网通集团研究院,中国网通集团产品线研究,北京,2002.11
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[5]《上市公司运营管理文件汇编》(第一辑),2004
[6]王朝辉.营销渠道理论前沿与渠道管理新发展,中央财经大学学报,2003(8)
[7]杨慧.21世纪营销渠道结构理论的重大变革,江西社会科学,2002(10)
[8]冯渝,李蔚.论营销渠道模式转型,企业经济,2002(8)
[9]洪元琪.构建营销渠道新模式,企业经济,2002(9)
[10]中国邮电电信总局主编,电信市场与营销,北京:人民邮电出版社,1998
[11]中国邮电电信总局主编,电信服务营销200例,北京:人民邮电出版社,2000
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[15]朱成钢,《市场营销学》,立信会计出版社,2001
[16]陈章武,《管理经济学》,清华大学出版社,2000
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[26]张新国,《关系营销》,经济管理出版社,2001
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[28]高建华,《不战而胜》,企业管理出版社,2000
[29][美]托马.L.柯林斯,斯坦.拉普著,邓盛华译,《最大化营销》中国标准出版社,2001
[30](美)菲利普·科特勒、凯文·莱思·凯勒,《营销管理》上海人民出版社,2001
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[32]格雷厄姆·胡利等,《营销战略与竞争定位》中国人民大学出版社,1999
[33]何志毅等,《市场营销原理》机械工业出版社,2002
[34]刘冀生编著,企业经营战略,北京:清华大学出版社,2003
[35]桑林著,营销团队特训读本,北京:中国工人出版社,1999
[36]冯健民著,营销八段一营销策划操典,广州:广东经济出版社,2001
[37]肖金学编著,电信企业营销管理,北京:北京邮电大学出版社,2001
[38]胡正明著,中国营销一对策与创新,北京:经济科学出版社,200l
[39]龚振编著,客户行为学,大连:东北财经大学出版社,2002
[40]徐蔚琴、曾自信、谢国娥编著,营销渠道管理,北京:电子工业出版社,2001
[41][美]埃森拉塞尔著,麦肯锡方法,北京:华夏出版社,2001
[42][日]加纳由记子著,如何营造热卖场,北京:中央编译出版社,2004
[43]王方华,吕巍等.企业战略管理,石油出版社,2003.9
[44]梁东黎,宏观经济学,南京大学出版社,2000.9
[45]刘立.电信市场营销,北京,人民邮电出版社,2003
[46]李东进,秦勇.现代营销学,中国发展出版社,2006.9
[47][美]伯特·罗森布罗姆.营销渠道管理,机械工业出版社,2003
[48]刘宇伟.营销渠道理论发展及其重心转移,审计与经济研究,2000(5)
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