分销渠道管理研究
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摘要
二十世纪八十年代以来，分销渠道出现了一些令人瞩目的重大变革。面对快速变化的市场和愈演愈烈的竞争，国内外许多企业打破了传统观念，纷纷从战略高度，以新的理念，新的手段和新的技术装备强化了分销渠道的系统设计与管理。分销渠道的整合与创新，渠道价值链的分析与运用，以及分销伙伴战略联盟等领域，正在成为越来越多的企业站稳市场，提高效益，建立和发挥核心竞争优势的新舞台。本文从分销渠道的基本结构，系统战略与设计，渠道管理与控制，渠道销售政策，渠道评估等方面进行分析论述，并对手机行业分销渠道进行实证研究。全文主体共分八大部分：
(1)绪论。主要讨论了分销渠道的研究意义，国内外分销渠道的研究现状，并阐述了本文的研究内容及方法。
(2)分销渠道基本理论。这部分主要阐述了分销渠道的概念与功能；论述了分销渠道的几种基本结构。
(3)分销渠道设计。在这部分主要论述了系统环境与渠道战略设计及设计程序；并对分销渠道的几种组织形式作了简要介绍。
(4)分销渠道管理与控制。在这部分主要论述了分销渠道管理的特点与渠道控制。
(5)分销渠道的销售政策。在这部分主要阐述渠道成员结构与市场覆盖政策、价格、地域政策等渠道实务。
(6)分销渠道的绩效评估。本章对分销渠道的运行状态及成员评估进行分析；并对分销渠道的完善与发展做简要介绍。
(7)分销渠道与供应链管理，论述“长鞭效应”及应对措施；无店铺营销的几种方式。
(8)中国手机分销渠道案例剖析。
Since 1980s there have been some significant changes in the area of distribution channels. Meanwhile, facing the rapid changing marketing and the fierce competition, many corporations broke the traditional notion and enhanced the system planning and management of distribution channels by adopting new concepts, new means and new technology. For instance, the integration and innovation of distribution channels, analysis and disposition of value chain of distribution channels, and strategic distribution alliance are becoming powerful weapons for more and more enterprises to take possession of the marketing share, to increase their profits and to build and develop the advantage of their core competition as well.
To make a through analysis to distribution channels, this thesis consists of 8 chapters:
(1) Introduction, which concerns the significance of distribution channels research, the status of the relative research home and abroad, and the purpose and method of doing the research in this paper.
(2) The basic theories of distribution channels, especially the concepts, functions and several basic structures of distribution channels.
(3) The planning of distribution channels. In this section, the author analyses the system surroundings, strategic planning and the procedure of the planning. Meanwhile, the author makes brief introduction to several organizing styles of distribution channels.
(4) Management and control of distribution channels. It discusses the characteristics of management and the measures of controlling the distribution channels.
(5) The sales policies of distribution channels. It focuses on the framework of channel alliance and the policies of sharing the market, the prices and the district distributions and so on.
(6) Evaluation of distribution channels. It deals with its operation state, evaluation of the channel members. It also comments on the ways of developing and perfecting distribution channels.
(7) Distribution channels and the management of supplying chains. It is devoted to the "bullwhip effect" and the measures to handle it. Furthermore, some styles of no-channel marketing are also involved in this chapter.
(8) In this part, the author presents the case study of distribution channels of mobile industry in China.
(1)绪论。主要讨论了分销渠道的研究意义，国内外分销渠道的研究现状，并阐述了本文的研究内容及方法。
(2)分销渠道基本理论。这部分主要阐述了分销渠道的概念与功能；论述了分销渠道的几种基本结构。
(3)分销渠道设计。在这部分主要论述了系统环境与渠道战略设计及设计程序；并对分销渠道的几种组织形式作了简要介绍。
(4)分销渠道管理与控制。在这部分主要论述了分销渠道管理的特点与渠道控制。
(5)分销渠道的销售政策。在这部分主要阐述渠道成员结构与市场覆盖政策、价格、地域政策等渠道实务。
(6)分销渠道的绩效评估。本章对分销渠道的运行状态及成员评估进行分析；并对分销渠道的完善与发展做简要介绍。
(7)分销渠道与供应链管理，论述“长鞭效应”及应对措施；无店铺营销的几种方式。
(8)中国手机分销渠道案例剖析。
Since 1980s there have been some significant changes in the area of distribution channels. Meanwhile, facing the rapid changing marketing and the fierce competition, many corporations broke the traditional notion and enhanced the system planning and management of distribution channels by adopting new concepts, new means and new technology. For instance, the integration and innovation of distribution channels, analysis and disposition of value chain of distribution channels, and strategic distribution alliance are becoming powerful weapons for more and more enterprises to take possession of the marketing share, to increase their profits and to build and develop the advantage of their core competition as well.
To make a through analysis to distribution channels, this thesis consists of 8 chapters:
(1) Introduction, which concerns the significance of distribution channels research, the status of the relative research home and abroad, and the purpose and method of doing the research in this paper.
(2) The basic theories of distribution channels, especially the concepts, functions and several basic structures of distribution channels.
(3) The planning of distribution channels. In this section, the author analyses the system surroundings, strategic planning and the procedure of the planning. Meanwhile, the author makes brief introduction to several organizing styles of distribution channels.
(4) Management and control of distribution channels. It discusses the characteristics of management and the measures of controlling the distribution channels.
(5) The sales policies of distribution channels. It focuses on the framework of channel alliance and the policies of sharing the market, the prices and the district distributions and so on.
(6) Evaluation of distribution channels. It deals with its operation state, evaluation of the channel members. It also comments on the ways of developing and perfecting distribution channels.
(7) Distribution channels and the management of supplying chains. It is devoted to the "bullwhip effect" and the measures to handle it. Furthermore, some styles of no-channel marketing are also involved in this chapter.
(8) In this part, the author presents the case study of distribution channels of mobile industry in China.
引文
[1] 卜妙金、雷鸣：《分销渠道决策与管理》，1版，大连，东北财经大学出版社，2001。
[2] 牛海鹏等：《销售通路管理》，1版，北京，企业管理出版社，1998。
[3] 吴建武：《渠道营销经理手册》，1版，北京，企业管理出版社，2001。
[4] 邹树彬：《分销渠道管理》，1版，广州，广东经济出版社，2000。
[5] 徐二明：《企业战略管理》，1版，北京，中国经济出版社，1998。
[6] 周欣等：《世界现代管理学家管理法则全书》，1版，北京，中国社会出版社，1999。
[7] 迈克尔·波特：《竞争战略》，1版，北京，华夏出版社，1997。
[8] 迈克尔·波特：《竞争优势》，1版，北京，华夏出版社，1997。
[9] 彼得·圣吉：《第五项修炼》，版，上海，上海三联书店，1998。
[10] 保罗·萨谬尔森、威廉·诺德豪斯：《经济学》，16版，北京，华夏出版社，1999。
[11] 哈罗德·孔茨、海因茨·韦里克：《管理学》，10版，北京，经济科学出版社，1998。
[12] Philip Kotler、Gary Armstrong:《Principles of Marketing》，7th ed, Prentice Hall, Inc. 1999。
[13] 张伟：《苏宁：用连锁体现品牌张力》，载《销售与市场》，2001(3)。
[14] 刘国华等：《打造新型商业模式》，载《销售与市场》，2001(3)。
[15] 甄龙：《家电连锁重在未来》，载《销售与市场》，2001(3)。
[16] 陈军君：《给“国美”把脉》，载《销售与市场》，2001(1)。
[17] 徐源：《赢了营销，败了管理》，载《销售与市场》，2001(4)。
[18] 汪旭庆：《批发业：呼唤大网络，大渠道》，载《销售与市场》，2001(4)。
[19] 施放：《连锁经营网点布局》，载《销售与市场》，2001(2)。
[20] 肖志营：《宝洁乡镇终端网络建设与规划》，载《销售与市场》，2001(5)。
[21] 菲利普·科特勒：《新千年市场营销发展趋势》，载《销售与市场》，2001(1)。
[22] 林三卓等：《西门子的通路运作》，载《销售与市场》，2001(1)。
[23] 陈煜：《食品饮料行业销售渠道模式》，载《销售与市场》，2001(2)。
[24] 李丹：《家乐福退出香港的博弈分析》，载《销售与市场》，2001(4)。
[25] 林三卓：《通路创新：企业竞争的新课题》，载《销售与市场》，2001(2)。
[26] 金焕民：《渠道变革的途径》，载《销售与市场》，2001(2)。
[27] 药建明：《通路的增值与变革》，载《销售与市场》，2001(2)。
[28] 罗文杲：《新经济时代的渠道策略》，载《销售与市场》，2001(2)。
[29] 斯剑：《用流程管控营销》，载《销售与市场》，2001(4)。
[30] 北京东方国际保理中心：《信用管理与赊销》，载《销售与市场》，2001(5)。
[31] 林辉：《透视现代通路的合作障碍》，载《销售与市场》，2001(6)。
[32] 刘春雄、宋伟：《中小企业如何做超级终端》，载《销售与市场》，2001(6)。
[33] 汤志庆：《如何增强通路力》，载《销售与市场》，2001(6)。
[34] 李雷、周宝锋：《零售终端管理》，载《销售与市场》，2001(1)。
[35] 徐应云：《怎样选择总代理医药产品》，载《销售与市场》，2001(4)。
[36] 徐嘉锴：《如何防止价格“穿底”》，载《销售与市场》，2001(4)。
[37] 叶波：《市场推广活动的执行与控制》，载《销售与市场》，2001(5)。
[38] 李永鸿：《一次窜货事件的处理》，载《销售与市场》，2001(5)。
[39] 樊晓军等：《代理商如何规避内部风险》，载《销售与市场》，2001(6)。
[40] 李颖生、张明辉：《经销商(县级)生存实验研究》，载《销售与市场》，2001(1)。
[41] 李颖生、张明辉：《经销商(县级)外部生存条件实验研究》，载《销售与市场》，2001(2)。
[42] 李颖生、张明辉：《经销商(县级)内部生存条件实验研究》，载《销售与市场》，2001(3)。
[43] 李颖生、张明辉：《基本方案向实际操作方案的转换》，载《销售与市场》，2001(4)。
[44] 李颖生、张明辉：《经销商(县级)生存实验执行进程研究》，载《销售与市场》，2001(5)。
[45] 李颖生、张明辉：《经销商(县级)生存实验执行进程研究》，载《销售与市场》，2001(6)。
[46] 北京美兰德信息公司：《家电市场稳中有升》，载《销售与市场》，2001(3)。
[47] 马智胜等：《中国家电武汉大市场报告》，载《销售与市场》，2001(6)。
[48] 田同生：《CRM的中国之路》，载《销售与市场》，2001(4)。
[49] 乔远生：《悬念2000年——中国市场营销年度评述》，载《销售与市场》，2001(1)。
[50] 张朝：《手机市场：有一大片空白天地》，载《销售与市场》，2001(6)。
[51] 钱彼得：《走出恶性营销循环的怪圈》，载《销售与市场》，2001(1)。
[52] 高建华：《全面客户体验决胜市场》，载《销售与市场》，2001(11)。
[53] 杨东文：《应变创新，构建彩电营销新模式》，载《销售与市场》，2001(10)。
[54] 宋学宝：《中国零售业的机遇与挑战》，载《销售与市场》，2001(9)。
[55] 博锋：《代理制，防止品牌价值的流失》，载《销售与市场》，2001(8)。
[56] 张戟：《转型期分销体系核心竞争力建设》，载《销售与市场》，2001(9)。
[57] 樊晓军、邢晓刚：《探究代理商价格大战》，载《销售与市场》，2001(9)。
[58] 程雅丽：《“终端型”企业的问题和出路》，载《销售与市场》，2001(11)。
[59] 让·皮埃尔-艾尔菲：《市场营销的变革》，载《销售与市场》，2001(8)。
[60] 周志民、卢泰宏：《菲利普·科特勒：营销战略新模型》，载《销售与市场》，2001(11)。
[61] 朱玉童：《迎接渠道网络的全新革命》，载《销售与市场》，2001(8)。
[62] 陈文军：《科龙渠道：从遥控到直控》，载《销售与市场》，2001(11)。
[63] 尚阳：《构建销售网络的强势模式》，载《销售与市场》，2001(10)。
[64] 张戟：《营销管理突破销售瓶颈》，载《销售与市场》，2001(11)。
[65] 张为国：《终端促销的方式与评估》，载《销售与市场》，2001(10)。
[66] 樊晓军、邢晓刚：《快速消费品渠道的现状与整合》，载《销售与市场》，2001(11)。
[67] 唐巍：《面对“入世”考验的代理商》，载《销售与市场》，2001(11)。
[68] 蓝海林：《松散型联合能发挥多大作用》，载《销售与市场》，2001(11)。
[69] 姚厚亮：《建立实效营销思路之铺货运作》，载《销售与市场》，2001(11)。
[70] 陆刃波：《渠道模式选择—未来家电竞争的焦点》，载《销售与市场》，2001(11)。
[71] 李颖生、张明辉：《经销商亏损成应探析》，载《销售与市场》，2001(7)。
[72] 华通人市场信息公司：《中国零售业主要业态发展状况》，载《销售与市场》，2001(10)。
[73] 东方市场研究公司：《手机市场消费动态》，载《销售与市场》，2001(11)。
[74] 杨波：《国货手机：形势与对策》，载《销售与市场》，2000(5)。
[75] 刘海波：《中国市场：让彩电告诉手机》，载《销售与市场》，2000(5)。
[76] 程捷：《未来的手机是现在的彩电吗》，载《销售与市场》，2000(5)。
[77] 叶平：《手机销售：开山修渠还是借渠浇地》，载《销售与市场》，2000(5)。
[78] 罗军：《国货手机断想》，载《销售与市场》，2000(5)。
[79] 张巨峰：《摩托罗拉：创新观念营销全新世纪》，载《销售与市场》，2000(5)。
[80] 程小曼：《让康佳倾听世界的声音》，载《销售与市场》，2000(5)。
[81] 景涛：《手机广告：卖点在哪里》，载《销售与市场》，2000(5)。
[82] 卢泰宏、杨晓燕：《Emarketing：21世纪营销创新的焦点》，载《销售与市场》，2000(6)。
[83] 马文、张祥静：《咄咄逼人的沃尔玛》，载《销售与市场》，2000(5)。
[84] 卜金涛：《构筑零售市场进入壁垒》，载《销售与市场》，2000(1)。
[85] 魏庆：《日用品通路价格实务》，载《销售与市场》，2000(6)。
[86] 刘仁宝：《重新审视经销商》，载《销售与市场》，2000(6)。
[87] 彭雷清：《终端售点密度决策》，载《销售与市场》，2000(2)。
[88] 易斌、剑兵：《饮料通路的精耕细作》，载《销售与市场》，2000(3)。
[89] 王荣耀：《怎样把握渠道终端》，载《销售与市场》，2000(1)。
[90] 王荣耀：《如何控制市场窜货》，载《销售与市场》，2000(2)。
[91] 王荣耀：《如何扼制降价倾销》，载《销售与市场》，2000(3)。
[92] 王荣耀：《如何整合销售网络》，载《销售与市场》，2000(4)。
[93] 王荣耀：《在规范中走向双赢》，载《销售与市场》，2000(5)。
[94] 蔡丹红：《区域市场的不同阶段政策》，载《销售与市场》，2000(6)。
[95] 姚厚亮：《对经销商的政策条例》，载《销售与市场》，2000(6)。
[96] 白溪冲：《客情关系与渠道维护》，载《销售与市场》，2000(1)。
[97] 庞亚辉：《家电销售通路新趋势》，载《销售与市场》，2000(2)。
[98] 孙新雷：《彩电峰会的经济学思考》，载《销售与市场》，2000(10)。
[99] 王秀、夏春喜：《价格联盟：无奈与无辜》，载《销售与市场》，2000(10)。
[100] 陈军君：《“国美”是把剑》，载《销售与市场》，2000(10)。
[101] 陈军君：《国美：发言凭什么》，载《销售与市场》，2000(11)。
[102] 刘春雄：《正前方，超级终端来了》，载《销售与市场》，2000(11)。
[103] 张伟：《零售业：水下有鲸群吗》，载《销售与市场》，2000(11)。
[104] 夸克市场研究公司：《零售业：走出你的特色来》，载《销售与市场》，2000(11)。
[105] 王荣耀：《销售渠道的新变化》，载《销售与市场》，2000(9)。
[106] 李锦魁、卜跚红：《美的：从精耕细作到决胜终端》，载《销售与市场》，2000(9)。
[107] 张树军：《康师傅的通路精耕》，载《销售与市场》，2000(9)。
[108] 樊晓军、杨涛：《宝洁经销商直面新挑战》，载《销售与市场》，2000(9)。
[109] 赵智敏：《构建宽带销售网络》，载《销售与市场》，2000(8)。
[110] 司圣国：《消费者的通路直销》，载《销售与市场》，2000(8)。
[111] 李辉娥：《“牛鞭”效应》，载《销售与市场》，2000(8)。
[112] 广东广告公司：《渠道模式与通路掌控》，载《销售与市场》，2000(12)。
[113] 苏勇、陈小平：《渠道关系：从交易型向伙伴型转变》，载《销售与市场》，2000(7)。
[114] 童蒙愈：《终端—你是我心中永远的痛》，载《销售与市场》，2002(10)增。
[115] 沈钱忠：《“两乐”渠道开发之我见》，载《销售与市场》，2002(10)增。
[116] 茹大伟：《张开渠道分销的天罗地网》，载《销售与市场》，2002(10)增。
[117] 达文：《宝洁：分销商策略透视》，载《销售与市场》，2002(10)增。
[118] 愈雷：《快速消费品的渠道和经销商管理变革》，载《销售与市场》，2002(10)增。
[119] 吴德华；《百事：客户扣率管理经典剖析》，载《销售与市场》，2002(10)增。
[120] 江维：《品牌战略与低成本营销》，载《政策与管理》，2002(9)。
[121] 何慕、蒋云飞《诊治渠道的病》，载《企业家信息》，2002(8)。
[122] 李政权《如何选择自营渠道模式》，载《CHINAMARKETING》，2002(7)。
[123] 张戟《渠道推广的战术设计》，载《CHINAMARKETING》，2002(7)。
[124] 于焱《浅析企业营销渠道网络建设》，载《市场营销》，2002(9)。
[125] 编辑部《中国零售市场报告》，载《中外企业文化》，2002(9)。
[126] 刘利娟《TCL手机：营销为王》，载《商务周刊》，2002(11)。
[2] 牛海鹏等：《销售通路管理》，1版，北京，企业管理出版社，1998。
[3] 吴建武：《渠道营销经理手册》，1版，北京，企业管理出版社，2001。
[4] 邹树彬：《分销渠道管理》，1版，广州，广东经济出版社，2000。
[5] 徐二明：《企业战略管理》，1版，北京，中国经济出版社，1998。
[6] 周欣等：《世界现代管理学家管理法则全书》，1版，北京，中国社会出版社，1999。
[7] 迈克尔·波特：《竞争战略》，1版，北京，华夏出版社，1997。
[8] 迈克尔·波特：《竞争优势》，1版，北京，华夏出版社，1997。
[9] 彼得·圣吉：《第五项修炼》，版，上海，上海三联书店，1998。
[10] 保罗·萨谬尔森、威廉·诺德豪斯：《经济学》，16版，北京，华夏出版社，1999。
[11] 哈罗德·孔茨、海因茨·韦里克：《管理学》，10版，北京，经济科学出版社，1998。
[12] Philip Kotler、Gary Armstrong:《Principles of Marketing》，7th ed, Prentice Hall, Inc. 1999。
[13] 张伟：《苏宁：用连锁体现品牌张力》，载《销售与市场》，2001(3)。
[14] 刘国华等：《打造新型商业模式》，载《销售与市场》，2001(3)。
[15] 甄龙：《家电连锁重在未来》，载《销售与市场》，2001(3)。
[16] 陈军君：《给“国美”把脉》，载《销售与市场》，2001(1)。
[17] 徐源：《赢了营销，败了管理》，载《销售与市场》，2001(4)。
[18] 汪旭庆：《批发业：呼唤大网络，大渠道》，载《销售与市场》，2001(4)。
[19] 施放：《连锁经营网点布局》，载《销售与市场》，2001(2)。
[20] 肖志营：《宝洁乡镇终端网络建设与规划》，载《销售与市场》，2001(5)。
[21] 菲利普·科特勒：《新千年市场营销发展趋势》，载《销售与市场》，2001(1)。
[22] 林三卓等：《西门子的通路运作》，载《销售与市场》，2001(1)。
[23] 陈煜：《食品饮料行业销售渠道模式》，载《销售与市场》，2001(2)。
[24] 李丹：《家乐福退出香港的博弈分析》，载《销售与市场》，2001(4)。
[25] 林三卓：《通路创新：企业竞争的新课题》，载《销售与市场》，2001(2)。
[26] 金焕民：《渠道变革的途径》，载《销售与市场》，2001(2)。
[27] 药建明：《通路的增值与变革》，载《销售与市场》，2001(2)。
[28] 罗文杲：《新经济时代的渠道策略》，载《销售与市场》，2001(2)。
[29] 斯剑：《用流程管控营销》，载《销售与市场》，2001(4)。
[30] 北京东方国际保理中心：《信用管理与赊销》，载《销售与市场》，2001(5)。
[31] 林辉：《透视现代通路的合作障碍》，载《销售与市场》，2001(6)。
[32] 刘春雄、宋伟：《中小企业如何做超级终端》，载《销售与市场》，2001(6)。
[33] 汤志庆：《如何增强通路力》，载《销售与市场》，2001(6)。
[34] 李雷、周宝锋：《零售终端管理》，载《销售与市场》，2001(1)。
[35] 徐应云：《怎样选择总代理医药产品》，载《销售与市场》，2001(4)。
[36] 徐嘉锴：《如何防止价格“穿底”》，载《销售与市场》，2001(4)。
[37] 叶波：《市场推广活动的执行与控制》，载《销售与市场》，2001(5)。
[38] 李永鸿：《一次窜货事件的处理》，载《销售与市场》，2001(5)。
[39] 樊晓军等：《代理商如何规避内部风险》，载《销售与市场》，2001(6)。
[40] 李颖生、张明辉：《经销商(县级)生存实验研究》，载《销售与市场》，2001(1)。
[41] 李颖生、张明辉：《经销商(县级)外部生存条件实验研究》，载《销售与市场》，2001(2)。
[42] 李颖生、张明辉：《经销商(县级)内部生存条件实验研究》，载《销售与市场》，2001(3)。
[43] 李颖生、张明辉：《基本方案向实际操作方案的转换》，载《销售与市场》，2001(4)。
[44] 李颖生、张明辉：《经销商(县级)生存实验执行进程研究》，载《销售与市场》，2001(5)。
[45] 李颖生、张明辉：《经销商(县级)生存实验执行进程研究》，载《销售与市场》，2001(6)。
[46] 北京美兰德信息公司：《家电市场稳中有升》，载《销售与市场》，2001(3)。
[47] 马智胜等：《中国家电武汉大市场报告》，载《销售与市场》，2001(6)。
[48] 田同生：《CRM的中国之路》，载《销售与市场》，2001(4)。
[49] 乔远生：《悬念2000年——中国市场营销年度评述》，载《销售与市场》，2001(1)。
[50] 张朝：《手机市场：有一大片空白天地》，载《销售与市场》，2001(6)。
[51] 钱彼得：《走出恶性营销循环的怪圈》，载《销售与市场》，2001(1)。
[52] 高建华：《全面客户体验决胜市场》，载《销售与市场》，2001(11)。
[53] 杨东文：《应变创新，构建彩电营销新模式》，载《销售与市场》，2001(10)。
[54] 宋学宝：《中国零售业的机遇与挑战》，载《销售与市场》，2001(9)。
[55] 博锋：《代理制，防止品牌价值的流失》，载《销售与市场》，2001(8)。
[56] 张戟：《转型期分销体系核心竞争力建设》，载《销售与市场》，2001(9)。
[57] 樊晓军、邢晓刚：《探究代理商价格大战》，载《销售与市场》，2001(9)。
[58] 程雅丽：《“终端型”企业的问题和出路》，载《销售与市场》，2001(11)。
[59] 让·皮埃尔-艾尔菲：《市场营销的变革》，载《销售与市场》，2001(8)。
[60] 周志民、卢泰宏：《菲利普·科特勒：营销战略新模型》，载《销售与市场》，2001(11)。
[61] 朱玉童：《迎接渠道网络的全新革命》，载《销售与市场》，2001(8)。
[62] 陈文军：《科龙渠道：从遥控到直控》，载《销售与市场》，2001(11)。
[63] 尚阳：《构建销售网络的强势模式》，载《销售与市场》，2001(10)。
[64] 张戟：《营销管理突破销售瓶颈》，载《销售与市场》，2001(11)。
[65] 张为国：《终端促销的方式与评估》，载《销售与市场》，2001(10)。
[66] 樊晓军、邢晓刚：《快速消费品渠道的现状与整合》，载《销售与市场》，2001(11)。
[67] 唐巍：《面对“入世”考验的代理商》，载《销售与市场》，2001(11)。
[68] 蓝海林：《松散型联合能发挥多大作用》，载《销售与市场》，2001(11)。
[69] 姚厚亮：《建立实效营销思路之铺货运作》，载《销售与市场》，2001(11)。
[70] 陆刃波：《渠道模式选择—未来家电竞争的焦点》，载《销售与市场》，2001(11)。
[71] 李颖生、张明辉：《经销商亏损成应探析》，载《销售与市场》，2001(7)。
[72] 华通人市场信息公司：《中国零售业主要业态发展状况》，载《销售与市场》，2001(10)。
[73] 东方市场研究公司：《手机市场消费动态》，载《销售与市场》，2001(11)。
[74] 杨波：《国货手机：形势与对策》，载《销售与市场》，2000(5)。
[75] 刘海波：《中国市场：让彩电告诉手机》，载《销售与市场》，2000(5)。
[76] 程捷：《未来的手机是现在的彩电吗》，载《销售与市场》，2000(5)。
[77] 叶平：《手机销售：开山修渠还是借渠浇地》，载《销售与市场》，2000(5)。
[78] 罗军：《国货手机断想》，载《销售与市场》，2000(5)。
[79] 张巨峰：《摩托罗拉：创新观念营销全新世纪》，载《销售与市场》，2000(5)。
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